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Psicología y Marketing

Mayte Criado Núñez

El 95% de toma de decisiones, no responden a la razón, al razonamiento, sino a las emociones que se desprenden en dicha zona cerebral. La psicología y la neurología cobran gran importancia a la hora de construir una marca, jugando con los cinco sentidos

-Aunque la palabra “Neuromarketing” se esté poniendo de moda, no es una disciplina nueva. De hecho, lleva ya muchos años entre nosotros, pero el término empezó a ser utilizado en 2002, cuando el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, la acuñó.

El neuromarketing se define como la ciencia que estudia la forma en la que reaccionamos ante una campaña de ventas y cómo nos comportamos ante ella como consumidores. Es decir, cómo reacciona nuestro cerebro antes, durante y después de comprar.

El 95% de toma de decisiones, no responden a la razón, al razonamiento, sino a las emociones que se desprenden en dicha zona cerebral. La psicología y la neurología cobran gran importancia a la hora de construir una marca, jugando con los cinco sentidos. El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato para determinar si ese producto le es necesario o no. El color, la forma, el tono con en que se comunica, la música, el logo, el tacto o el olor de un producto pueden influir de forma subliminal, pero determinante, en la intención de compra de las personas.

Diseñadores, comerciales y vendedores juegan con el neuromarketing a diario, de forma instintiva. La experiencia nos demuestra por ejemplo que una imagen de una mujer bella genera más ventas que una de un hombre. Y cuanto más guapa sea la mujer, por lo general mayores son también las cifras.

La culpa es de la dopamina, de la que ya he hablado en algún otro artículo en esta misma revista. Recordemos que la dopamina es un neurotransmisor químico que ayuda a controlar los centros de recompensa y placer de nuestro cerebro. También está involucrada en regular el movimiento y las respuestas emocionales. De esta forma no solamente nos hace sentir la recompensa, sino que nos empuja a tomar acciones para alcanzarla.

Recibir un regalo, un masaje o caricia, comer tu comida favorita, un mensaje de tu pareja diciendo que te ama, o de tu mejor amigo con un meme gracioso. Todos conocemos ese sentimiento de gratificación instantánea. A través del neuromarketing se estudian estas reacciones dentro de nuestro cerebro y las emociones que las provocan, entendiendo este proceso podemos generar esta motivación utilizando distintos estímulos para activarla, siempre será más efectivo un estímulo emocional que uno racional.

Por esto es por lo que el neuromarketing juega con prácticas tan evidentes, a la vez que efectivas, como poner música de fondo con el estilo acorde al tipo de comercio, pues por ejemplo los ritmos más calmados nos llevan a tomarnos nuestro tiempo. Otra técnica es aplicar precios entre 1 y 5 céntimos por debajo para crear una sensación de “menor coste”, algo que funciona a pesar de que somos súper conscientes de esta práctica de neuromarketing. Está demostrado que las palabras “gratis”, “oferta”, “edición limitada”, “promoción”, etc, hacen que tomemos decisiones de compra de forma impulsiva, a priori. Colocar los productos más caros en las zonas más vistosas, es otra de las técnicas a las que estamos más acostumbrados, así como poner carros de la compra de gran volumen para crearnos la necesidad de comprar mucho y caro.

La mayor parte de las compras son tomadas de forma inconsciente y después justificadas en el consciente, por mucho que queramos hacernos creer a nosotros mismos que se trataron de decisiones racionales. Por tanto, a partir de ahora, cuando vayas a comprar, intenta no dejarte llevar por tus emociones e intenta actuar de un modo más racional. Tu bolsillo lo agradecerá.

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1 Comentario
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    Juan Sanchez
    12/09/2019 en 11:45

    muy interesante!

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